Visão
Se você quer baixar seu custo por lead você provavelmente já ouviu falar da lei de Pareto. Certo?
Resumindo a história, Pareto é um cara muito louco que percebeu que existe uma lei universal de distribuição das coisas.
A lei diz o seguinte 80% das consequências advém de 20% das causas.
Ou seja, de todo o trabalho que você faz na sua empresa, 20% é o trabalho que realmente traz os resultados.
Agora veja bem.
Qual é área que se você melhorar na sua empresa de lançamentos, tem potencial de literalmente dobrar, triplicar, quadruplicar seu resultado?
É uma ação que pode ao mesmo tempo, aumentar seu ROI, aumentar seu faturamento, aumentar sua escala e sem precisar investir mais.
Sim, o seu custo por lead.
Estudando literalmente centenas de lançamentos eu percebi que de 50 a 80% da verba de um lançamento é dedicada a custo por lead.
Mas, por mais louco que isso pareça, esse ação de captar lead não ganha tanto esforço, talvez realmente fique perto dos 20%.
Então, hoje, nesse post de blog eu vou explodir tua cabeça e te ensinar na prática a diminuir seu custo por lead, te fazer economizar centenas de milhares de reais.
Bora?
Para os perdidos, o que é Custo Por Lead? E por que isso importa?
Comecemos do começo.
O que é Lead: Lead nada mais é do que o contato de uma pessoa. Na internet usamos muito esse termo para quando a pessoa deixa o nome, email e telefone em alguma página, para poder se inscrever em algo.
Custo por lead é o valor que você paga para plataformas de tráfego por pessoa que se cadastra no seu evento ou lançamento ou qualquer coisa do gênero.
Essa conta é muito simples, é só você pegar o valor que você investiu e dividir número de pessoas que se cadastraram até agora.
Imagine que até agora você gastou 200 reais em tráfego e 100 pessoas se cadastraram, então seu custo por lead é 2 reais.
Agora veja a mágica.
Se você consegue baixar seu custo por lead de 2 reais para 1 real (usando as dicas que eu vou dar aqui).
Nesse cenário investindo os mesmos 200 reais você teria o dobro de leads. (TADAAAM!)
E com o dobro de leads naturalmente você teria o dobro de faturamento.
Por isso, se tem uma coisa que você precisa ficar muito de olho é no seu custo por lead. Blz?
As frentes de ataque
Primeiramente vamos separar as frentes de ataque que podemos usar.
Entenda isso muito bem, essa frase deve ficar gravada na sua memória pra sempre.
Para baixar o CPL foque no LPC.
Como assim Gobatto?
LPC = Landing Page, Público e Criativo
(Ah, esse trocadilho ficou da hora, pode admitir.)
Landing Page
Eu gosto de começar por aqui.
A landing page ou simplesmente página é onde o a pessoa cai depois de clicar no seu anúncio.
Vejo muita gente ignorando essa parte, focando somente nos outros dois pontos, porém, somente otimizando página, é possível você fazer o seu custo por lead cair pela METADE, meu filho.
Por essa você não espera né?
Mas como otimizar minha landing page?
Bora lá, te ensino.
Otimização Técnica da Landing Page
Faz o seguinte, copia o link da página que você usa para captar leads e joga nesse site aqui
Se a sua nota for pior que 60% você está literalmente jogando dinheiro fora.
Bom essa é uma ferramenta do Google que avalia a velocidade do seu site.
E o que acontece, se o seu site é lento você está perdendo lead.
Pensa comigo, você gasta seu suado dinheiro para mostrar os anúncios pras pessoas e quando elas clicam, a página demora pra abrir. Fato é que nessa demora de alguns segundos, você perde muita gente.
Isso é um fato.
Então, se a sua nota está baixa, para tudo, fala com seu programador e resolve essa questão.
Se você não tem programador vai ser um pouco mais complicado, mas aqui vai algumas dicas rápidas.
0 – Pelo amor de Deus, confira a versão mobile do seu site.
Ninguém roda feed do Insta pelo computador, veja se faz sentido, você faz a página toda linda pro computador e depois tenta adaptar pro celular de qualquer jeito, quando a maior parte das pessoas vão se cadastrar pelo celular.
Coloque como regra, primeiro faça a página do celular, para depois a adaptar para o computador.
1 – Não use imagens .png (aquelas sem fundo)
Essas imagens são bastante pesadas e prejudicam muito a velocidade do site.
2 – Use a imagem do tamanho que ela deve ser.
Se no site você vai mostrar uma imagem do tamanho 300 x 300 não use uma imagem 1.000 x 1.000 para diminuir ela depois, dentro do construtor de site.
Isso também vai atrasar bastante a sua abertura.
3 – Se você não sabe o motivo da sua página estar pesada, vá tirando os elementos e testando novamente.
Assim você descobre quais são as coisas que estão pesando a página.
4 – Se você estiver com a página em branco, e ainda sim a sua nota estiver ruim, troque de construtor de página.
Muitos construtores de página engessados são pesados por natureza. Atualmente a melhor solução para mim é a junção de WordPress e Elementor.
Nessa configuração eu tenho total liberdade para criar e total liberdade para otimizar o site da forma que eu quiser.
Consigo trocar de servidor, usar cdn, utilizar plugins de otimização, e o preço é super em conta, quando comparado com outras plataformas.
Você vai demorar mais pra se acostumar a usar, sim, não é tão intuitivo, mas é a plataforma definitiva e barata que vai resolver essa questão pro resto da vida.
E a melhor parte, como é um dos sistemas mais usados pra isso, tem tutorial pra tudo, todos os designer e web designers sabem usar.
Então, só vai.
Dica extra. Eu uso também o https://gtmetrix.com/ para avaliar o site. É bem bom e ele dá umas dicas de otimização.
Otimização da Copy/Design da Landing Page
Resolvido a questão técnica, vamos então pra parte mais subjetiva da coisa.
A copy e o design.
Agora cabe a questão. Abra sua página de lançamento na sua frente e reflita, se a sua avó cair aqui nessa página, ela vai se cadastrar?
O que eu quero dizer com isso?
As pessoas entendem o que você está querendo dizer nessa página?
Pra que elas precisam se cadastrar?
Tire o seu óculos de marqueteiro, por incrível que pareça existem pessoas que nunca se cadastraram em um lançamento, que nunca colocaram seu nome e email, ou que fazem isso com uma frequência muito baixa.
Por isso eu recomento que as seguintes informações estejam claras e presentes logo na primeira parte da página.
1 – Nome do Evento
2 – Promessa clara
3 – Campos de cadastro – Nome, Email e telefone. (Últimamente sempre uso telefone)
4 – O que é? Evento online, com 3 aulas sobre xyz para pessoas que são xyz
5 – Quando vai acontecer
6 – Tem que pagar?
Pronto, essa é a estrutura básica que eu gosto de usar para a primeira dobra. Ou seja, quando a pessoa abre o site, na página que ela abriu tem que estar aparecendo isso.
Aí quando ela rola pra baixo eu incluo:
7 – Quanto tempo falta para o evento
8 – Quais são o nome das aulas e o que você vai aprender.
9 – Quem é o professor.
Pegou a visão?
Sobre o Design
Posso ser simples e direto?
Procure por páginas de grande players que você gosta e monte a sua usando elas de referência, assim você erra menos na hora de construir seu design.
Lembrando que sempre que você puder, vale a pena contratar um profissional especialista.
Público
Já tentou vender churrasco pra vegetariano?
Deve ser horrível.
Então, vender carne para vegetariano não funciona, por mais que sua carne seja a melhor carne do mundo. Não vai rolar.
Por isso, pra diminuir o seu custo por lead, minha sugestão pra você é que você teste e teste muitos públicos.
Como?
Explore todas as possibilidades da ferramenta.
No Facebook vale a pena testar interesses diferentes, que se relacionam.
Teste interesses que não são relacionados diretamente. Por exemplo, em um e-commerce de roupas que eu gerencio, um dos interesses que mais funcionam é alguns artistas de hip hop.
Vale a pena testar também um abertão para deixar o Facebook otimizar.
E também sem esquecer dos famosos lookalikes. Se algum Lookalike funcionou bem, abra a porcentagem e vá testando.
Já no Google, não seja preguiçoso e vasculhe por novos possíveis públicos como:
Pesquisou no google termos relacionados.
Canais que já foram bem, tendem a continuar indo bem.
Não esqueça de explorar os semelhantes e também os tópicos.
Criativos
Criativos são a chave para encontrar um lead mais barato e qualificado.
Um criativo pode simplesmente mudar o jogo do seu lançamento.
Por isso tenha em mente que você vai precisar testar muitos criativos.
E ser de fato criativo nessa etapa.
Por isso, você nunca deve parar de testar criativos. Sempre que um novo lançamento começa eu rodo pelo menos uma semana de testes de criativos antes de escalar.
Aqui vai algumas das ideias de criativos que mais funcionaram para mim.
A grande sacada é quebrar o padrão do que a audiência está acostumada a ver.
Falar e fazer coisas que chamem atenção das pessoas para a mensagem que você vai falar.
As pessoas são programadas para pular anúncios, então seus anúncios devem ou não parecer um anúncio, ou chamar tanta atenção que faça a pessoa te ouvir mais um pouquinho.
1 – Fakepodcast
É um anúncio que você simula como se estivesse participando de um podcast, tipo flow sabe?
É como se fosse uma continuação de uma conversa ao invés de um anúncio direto.
O especialista faz sentado em uma mesa, com um microfone tipo esses de podcast, olha pro lado e fala algo tipo assim:
Então, o maior problema das pessoas é que xyz….
2 – Anúncio G1
Esse é clássico. Faz um anúncio como se fosse uma matéria do G1 com uma chamada muito click bait. Você já deve ter visto algo assim por aí.
3 – Procura-se
Outro clássico, já não costumo mais utilizar esse mas é bom ter no arsenal para casos em que você precisa muito baixar o custo por lead. Tome cuidado com o público que vem desse anúncio, muitas vezes vem pessoas desqualificadas.
4 – Situação comum
Pense em algo que o seu lead sempre vive na sua vida. As situações comuns que ele passa. E use essas situações para criar anúncios.
Exemplo: A situação é a seguinte, o fotógrafo vai fazer fotos do cliente e tem um branco, não sabe que pose a cliente deve fazer.
Então o criativo é simulando esse momento de nervoso que todos os cliente passam.
E o anúncio é uma intervenção nesse momento e falando do produto.
Essa também pode trazer algo cômico como:
A situação é a seguinte, o cliente sempre pede orçamento pelo Whats, o profissional manda orçamento, e o cliente desaparece e nunca mais responde.
O criativo fica assim:
Simulando uma conversa – Gostaria de um orçamento. – Segue o orçamento. – Cliente desaparece para sempre.
Dica: Procure por Instagrans de meme do seu nicho, tipo fotografiamemes, fotografiadadepressão, e veja quais posts mais dão engajamento, normalmente essas situações podem ser transformadas em anúncios.
5 – DM no Insta
Simule uma conversa no Instagram, como se uma pessoa da sua audiência estivesse contando para outra sobre o evento que vai acontecer.
Parece bobo, mas eu já devo ter captado mais de 50 mil leads qualificados com esse.
A copy fica tipo assim:
- Nossa fulana tu nem sabe o que eu descobri aqui!
- O que, me conta!
- Então, lembra que eu te falei que queria XYZ? Então acabei de achar um evento gratuito que vai ensinar JKL e vai ser de graça
- Nossa sério? Quero participar também como faz?
- ….
6 – Cartaz
Esse também é clássico.
Pode ser segurando um cartaz com a promessa, ou segurando uma frase ácida.
Ou um vídeo com vários cartazes que você vai passando e mandando sua mensagem.
7 – Segredo / Mistério
Existe um método bem estranho que tem feito meus anúncios captarem lead pela metade do preço anterior…
Quer saber que método é esse? Clica no botão que eu te conto. kkk
(Se você não se ligou esse é o segredo/ mistério.)
9 – Quebra-Intenção
Você pega o que pessoa está indo fazer e quebra a intenção.
Eu uso bastante esse no Youtube. Pensa, a pessoa está indo ver um tutorial de maquiagem no youtube, e eu faço um anúncio falando assim:
Se você está indo ver um tutorial de maquiagem no youtube eu preciso te avisar, isso não vai te tornar uma maquiadora melhor. Se você quer Xyz..
10 – Nativão
Abre o Instagram e cria você mesmo o Criativo usando as ferramentas nativas do Insta.
Funciona hein.
Caixinha de pergunta também é legal para anúncios.
11 – Criativo da madrugada
Esse aqui é difícil de encaixar, mas dá lead também.
Você anuncia só para quem está rodando o feed de madrugada e fala algo do tipo.
Tá preocupado com XYZ.
Não consegue dormir, então aproveita para… Amanhã você me agradece.
As pessoas tendem a ser mais impulsivas de madrugada, se você tiver um produto barato pra vender, eu testaria rodar algo específico pra madrugada viu.
12 – Super segmentado
Se você é de são paulo e quer XYZ eu preciso falar com você.
As vezes não vale a pena a trabalheira que isso dá, mas ser mais específico assim costuma baixar o custo por lead.
Dá pra fazer para estados, cidades, iphone/android, idade, signo.
13 – Jeito certo vs jeito errado
Esse aqui funciona bem pra nichos de música.
A copy é assim: Você consegue notar a diferença de quem toca violino assim: (toca violino mais ou menos) pra quem toca violino assim: (toca violino incrivelmente bem).
14 – Conteúdo garanhão + CTA
Pegue o seu conteúdo que mais bombou organicamente nas redes sociais, e faça dele um anúncio. Nossa essa funciona muito bem.
E se você produz bastante conteúdo você tem anúncios infinitos pra testar.
15 – Historinha
Esse é quase uma história em quadrinhos. Você cria uma historinha de um personagem que gere identificação com a sua persona. E no final conta que o personagem conheceu seu lançamento e teve a transformação que ele deseja. Esse cai no gatilho da história e pega bastante lead. Pode ser feito em formato de carrossel, e se você for brabo mesmo em formato de vídeo animado.
Dicas extras.
Cuide muito bem dos primeiros 5 segundos do anúncio, esse é o momento crucial para chamar atenção das pessoas.
Todos no youtube verão seus primeiros 5 segundo, faça algo que praticamente obrigue a pessoa a te ouvir mais um pouquinho. Comunique isso aos seus editores, fale que é importante que a primeira frase seja concluída nos primeiros 5 segundos, e de preferencia que ele coloque apoio visual nesses segundos.
Não esqueça de fazer o CTA forte.
Se tiver como teste legendar seus anúncios.
Dicas Extras
Power5
Existe um artigo do Facebook/Meta explicando essa técnica. Clique aqui para ler
Mas basicamente essa técnica consiste em deixar o algoritmo do Face trabalhar por você.
Você cria uma campanha com Anúncio dinâmico, público grande e expandido, CBO, Posicionamento automático e conta simplificada.
E deixa o Facebook fazer a sua mágica.
conta de anúncios separada
No desespero, eu decidi testar essa técnica maluca.
Peguei uma outra conta de anúncios, compartilhei o pixel do facebook, fiz a conversão e botei uma campanha bem simples pra rodar.
A estrutura era a seguinte:
Uma campanha, CBO, com um conjunto de anúncios.
No conjunto de anúncios coloquei um público de interesses aberto relacionado ao lançamento.
E somente um anúncio, o melhor que mais estava trazendo leads na conta oficial.
Fiz isso e fui dormir.
Quando acordei, pra minha surpresa o custo por lead estava 3x mais barato na conta secundária, dando escala e as respostas a pesquisa continuavam exatamente iguais.
Não deu outra, soquei verba e trouxe muito mais leads com qualidade e escala e essa ação maluca me fez entender o poder de testar coisas fora da caixa.
Não sei se isso vai funcionar em outras contas, não até quando isso continua assim até equilibrar, mas o fato é que me deu bastante escala.
Em breve atualizo vocês com os resultados em vendas dessa campanha.
Finalização
Obrigado por chegar até aqui, espero que esse post tenha te ajudado a te dar ideias do que fazer para baixar seu CPL.
Se você gostaria de ter minha ajuda no seu tráfego ou no seu lançamento me chama no whats clicando aqui.
Grande abraço, até o próximo.
Conheça meu trabalho – http://augustogobatto.com/